BOOKS
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顧客目線で提案しよう 窓口セールスのすすめ方
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著者名塩塚 淳子 著
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ぺージ数A5判 144頁
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ISBNISBN978-4-7668-3380-5
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発行日2018年5月20日
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価格
1,430 円(税込)
概要 規制緩和により金融機関での取扱い商品は増加し、お客様の商品選択の幅も広がりました。
窓口担当者にはお客様の思いや嗜好をとらえた、顧客目線での商品の提案能力が求められます。
本書ではお客様との取引履歴や、会話からその嗜好やライフイベントを察知し、最適な商品をご提案する方法をわかりやすく解説をしています。
実際のセールス場面を想定してのトーク例も多数掲載していますので、お客様との会話のきっかけ、声かけの方法について学びたい窓口担当者の方にも最適の一冊です。
【特徴】
◆顧客目線での窓口セールスの基本から応用までわかりやすく解説
◆想定されるセールス場面ごとにワンポイント解説。トーク例で会話の重要なポイントもチェック!
◆月別セールスポイントでお客様のライフイベントに沿った声かけ方法がわかる!目次 Chapter1 お客様に求められる窓口担当者とは
1.今、お客様が金融機関に求めていること
2.取引深耕と新規取引
3.家計のメイン化とは
4.窓口担当者に求められていること
5.窓口での提案型セールス
6.ライフステージ別の提案型セールスのポイント
Chapter2 顧客目線で行う窓口セールスの基本
1.窓口担当者の役割
2.セールスにおいて心がけること
3.お客様心理に基づいた窓口セールス
4.お客様との日々の会話のポイント
5.トラブルを防ぐコンプライアンスの視点
Chapter3 提案型窓口セールスの流れ
1.顧客情報データや通帳から情報を読み取る
2.きっかけになる声かけ
3.さらなる情報を聞き出す会話術
4.断られたときの応酬話法
5.限られた時間でのお客様に寄り添った商品説明
6.渉外や他の係の担当者との連携とアフターフォロー
Chapter4 ニーズ別 窓口セールスのポイント
1.預金口座を新規開設する方への声かけ
2.公共料金の口座振替をお勧めする声かけ
3.給与振込口座指定をお勧めする声かけ
4.相続があったと思われる預金者への声かけ
5.ある程度残高がある預金者への声かけ
6.定期預金満期の近い方への声かけ
7.定年退職金と思われる入金があった預金者への声かけ
8.インターネット・バンキングの利用をお勧めする声かけ
9.資産運用に興味がありそうな預金者への声かけ
10.預金金利が低いことを気にしているお客様への声かけ
11.NISA口座に興味をもっている預金者への声かけ
12.職域セールスの声かけ
13.車検が近いというお客様への声かけ
14.お子様の教育費の話になったときの声かけ
15.学資保険(「こども共済」)の契約者への声かけ
16.住宅ローンの金利が高いというお客様への声かけ
17.住宅の建替えを検討しているというお客様への声かけ
18.新規請求者への声かけ
19.年金額に不安があるというお客様への声かけ
20.年金振込口座の指定予約を推進するときの声かけ
21.他の金融機関で年金を受け取っているお客様への声かけ
22.相続に関するセミナーの案内をする際の声かけ
23.定期預金の満期を迎えた預金者への声かけ
24.親の介護の話題になったときの声かけ
Chapter5 月別 窓口セールスのポイント
1.1月のポイント
2.2月のポイント
3.3月のポイント
4.4月のポイント
5.5月のポイント
6.6月のポイント
7.7月のポイント
8.8月のポイント
9.9月のポイント
10.10月のポイント
11.11月のポイント
12.12月のポイント
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