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JA金融法務 2017年10月増刊 564号 メイン化推進!窓口セールスのすすめ方・話し方
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著者名塩塚 淳子 著 / 佐藤 由加利 監修
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サイズ・頁B5判
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発売日2017年10月01日
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価格1,100 円 (税込)
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備考
本誌内容 【本書の特徴】
JAバンクの営業店の窓口では、お客様との会話や貯金の動きなどから得られる、生活環境や取引状況などの情報をヒントにして、取引を深めていくことが求められています。
本書では、お客様のライフスタイルやライフイベントに合わせた商品セールスのすすめ方と、お役に立つサービスの情報をお届けするきっかけをつくる話し方を、ニーズ別・季節別にまとめました。
窓口担当者の皆さんが、自然に情報を得ることのできる声かけや、その情報のセールスへのつなげ方について、窓口セールスの経験豊富な筆者が指南。場面別のトーク例を豊富に示した、「読んですぐわかる」一冊です。
Chapter1 メイン化に向けた取組み
1.メイン化の必要性
2.メイン化とは
3.お客様が金融機関に求めること
4.窓口担当者に求められること
5.ライフステージ別のアドバイスポイント
Chapter2 窓口担当者のセールスの心得
1.窓口担当者の役割を再確認
2.セールスにおいて心がけること
3.お客様との日々の会話のポイント
Chapter3 窓口セールスの流れ
1.顧客情報データから情報を読み取る
2.きっかけになる声かけ
3.さらなる情報を聞き出す会話術
4.断られたときの応酬話法
5.限られた時間でのお客様に寄り添った商品説明
6.渉外、他事業(共済や営農経済)担当者との連携とアフターフォロー
Chapter4 ニーズ別 声かけと推進のポイント
1.普通貯金口座を新規開設する方への声かけ〈貯金商品〉
2.ある程度残高がある貯金者への声かけ〈貯金商品〉
3.「満期情報あり」の貯金者への声かけ〈貯金商品〉
4.定年退職金と思われる入金があった貯金者への声かけ〈貯金商品〉
5.相続があったと思われる貯金者への声かけ〈貯金商品〉
6.JAカード(一体型)をお勧めする声かけ〈貯金商品〉
7.公共料金の口座振替(またはカード払い)をお勧めする声かけ〈貯金商品〉
8.給与振込口座指定をお勧めする声かけ〈貯金商品〉
9.インターネット・バンキングの利用をお勧めする声かけ〈貯金商品〉
10.職域セールスの声かけ〈貯金商品〉
11.車検が近いというお客様への声かけ〈ローン商品〉
12.こどもの教育費の話になったときの声かけ〈ローン商品〉
13.「こども共済」の契約者への声かけ〈ローン商品〉
14.住宅ローンの金利が高いというお客様への声かけ〈ローン商品〉
15.住宅の建替えを検討しているというお客様への声かけ〈ローン商品〉
16.資産運用に興味がありそうな貯金者への声かけ〈預かり資産商品〉
17.NISA口座に興味をもっている貯金者への声かけ〈預かり資産商品〉
18.新規請求者への声かけ〈年金相談〉
19.年金額に不安があるというお客様への声かけ〈年金相談〉
20.年金振込口座の指定予約を推進するときの声かけ〈年金相談〉
21.他の金融機関で年金を受け取っているお客様への声かけ〈年金相談〉
22.相続に関するセミナーの案内をする際の声かけ〈相続相談〉
23.定期貯金の満期を迎えた貯金者への声かけ〈相続相談〉
24.親の介護の話題になったときの声かけ〈相続相談〉
Chapter5 月別 メイン化推進のポイント
1.1月のポイント
2.2月のポイント
3.3月のポイント
4.4月のポイント
5.5月のポイント
6.6月のポイント
7.7月のポイント
8.8月のポイント
9.9月のポイント
10.10月のポイント
11.11月のポイント
12.12月のポイント -